PRONÓSTICO COLABORATIVO
PERFIL DE LA COMPAÑÍA
Brooks Sports diseña y desarrolla calzado para correr de alto rendimiento, ropa y accesorios que se venden en 80 países a nivel mundial. En 2001, cuando la compañía pasó de una amplia línea de productos para centrarse en productos de alto rendimiento destinados a los corredores “dedicados”, estaba claro que el proceso de pronóstico necesitaba cambiar para apoyar la dirección estratégica de la empresa. El proceso de pronóstico existente, basado enteramente en el juicio del equipo de ventas, estaba limitando la capacidad de crecimiento de la compañía.
RETOS DE LA PLANEACIÓN DE LA DEMANDA
El cambio de estrategia creó una serie de cambios en el pronóstico para Brooks, incluyendo:
Crecimiento del modelo irregular: la nueva línea de productos experimenta tasas de crecimiento de cualquier valor entre 0 a 50 por ciento anual.
Horizonte de planeación de producción largo, junto con la vida útil del producto corta: las decisiones de producción y de capacidad se hacen típicamente 18 meses antes del lanzamiento de un modelo, el tiempo de espera promedio para un modelo es de 6 meses y la vida útil de un modelo Brooks tiene un rango entre 6 a 24 meses. Esto significa que los planeadores deben algunas veces fijar todo el plan de demanda para un modelo antes de no haber recibido nunca un pedido de cliente, lo que subraya la importancia de pronósticos precisos.
Aumento de pedidos “Inmediatos”: pedidos “inmediatos”, históricamente representó menos del 20% de las ventas totales. Desde 2001, sin embargo, pedidos “inmediatos” han aumentado a casi el 50 por ciento de las ventas totales.
La evolución del tamaño de la curva: con el nuevo enfoque de corredores “dedicados”, el tamaño de la curva del calzado estándar no refleja adecuadamente la distribución de las ventas por tamaños.
No hay exposición de venta al por menor: los productos de alto rendimiento se venden principalmente a través de tiendas independientes especializadas que no tienen la capacidad de compartir datos de ventas con los vendedores.
SOLUCION
Con una directriz corporativa haciendo hincapié en la importancia de crear pronósticos precisos y oportunos, Brooks ha renovado por completo su proceso de pronóstico. Un grupo independiente de pronosticadores, que dependen directamente del director de operaciones y el director financiero, fue establecido para coordinar los aportes de diversos grupos (ventas, marketing, desarrollo de productos y producción) y para remover el sesgo del proceso del pronóstico.
El grupo de pronóstico estableció un proceso de pronóstico colaborativo con tres pasos principales:
Paso 1: producir pronósticos estadísticos mensuales a nivel del SKU para capturar nivel, la tendencia, la estacionalidad y el impacto de los eventos basados en datos históricos. Brooks eligió Forecast Pro para crear estos pronósticos debido a una serie de características disponibles en el software:
Habilidad para crear pronósticos precisos.
Flexibilidad para elegir los modelos de pronóstico o dejar que el software seleccione automáticamente los modelos.
Capacidad para modelar eventos (particularmente importante para predecir los picos de demanda con el lanzamiento de nuevos productos).
Soporte a modelos de varios niveles para producir pronósticos consistentes en todos los niveles de agregación.
Poderosa facilidad para consolidar pronósticos colaborativos.
“Forecast Pro ha sido una gran solución para Brooks
Implementar el modelo de eventos de Forecast Pro es muy sencillo, es una característica esencial para nosotros debido al movimiento en el lanzamiento de productos. También utilizamos modelos de eventos para responder al reto de los eventos de pronóstico que no ocurren sobre una base regular (como las carreras) que pueden tener un impacto dramático en las ventas de productos específicos. Otra característica de gran alcance de Forecast Pro es la capacidad de pronosticar en cualquier nivel de nuestra jerarquía de productos. Esto nos ayuda a servir a nuestros múltiples miembros dentro de Brooks, se revisan los pronósticos de más alto nivel con la administración y fácilmente generar pronósticos detallados a nivel de SKU para la planeación de la demanda”
Paso 2: Sobre una base trimestral, la gestión de ventas y los representantes de ventas consiguen pronosticar las ventas para un horizonte de 12 meses, centrándose en las grandes cuentas. Esta entrada se recopilará vía Web y luego agregada por el grupo de pronosticadores.
Paso 3: Comparación de los pronósticos estadísticos y ajustados, para luego hacer los ajustes necesarios para crear el pronóstico mensual final. El noventa por ciento de los pronósticos finales son iguales al generado estadísticamente por Forecast Pro (los cambios se realizan con mayor frecuencia a los nuevos modelos donde la organización de ventas tiene un conocimiento importante para adicionar al pronóstico estadístico). Estos pronósticos finales se alimentan de forma automática en el sistema ERP de Brooks.
“Forecast Pro nos permite aplicar el juicio de expertos fácilmente, lo que es fundamental para nosotros
Ahora podemos rastrear sistemáticamente los cambios, dándonos una mejor comprensión de nuestra capacidad de pronosticar”
RESULTADOS
El compromiso con el pronóstico ha dado sus frutos en Brooks. La precisión de los pronósticos ha mejorado en un promedio de 40%, la demanda insatisfecha se ha reducido de un 20% aproximadamente a menos del 5% y liquidaciones se han reducido en más de un 60%. El pronóstico mejorado ha ayudado también a suavizar la producción, lo que resulta en menores costos y mejores márgenes.
Este caso de estudio ha sido tomado de la documentación de la empresa Business Forecast Systems (BFS)