PLANEACIÓN DE LA DEMANDA COMO INSUMO DEL S&OP
En los últimos años los conceptos de Planeación de Ventas y Operaciones (S&OP por sus siglas en Inglés) y Planeación de la Demanda han tomado bastante auge. Sin embargo, consideramos conveniente definir claramente estos dos procesos para poder entender la relación que existe entre ellos.
El plan de Ventas y Operaciones (S&OP) es un proceso de toma de decisiones para sincronizar la demanda y el aprovisionamiento, para hacer compatibles el volumen y la mezcla de productos a través de una serie de reuniones estructuradas donde las áreas funcionales de la empresa presentan y hablan de sus proyectos y suposiciones (incluyendo proyecciones) para equilibrar la demanda, el suministro y los objetivos financieros.
La Planeación de la Demanda no es otra cosa que la “Demanda Conducida” donde se responde a cuestiones como ¿Qué pasa en nuestro mercado? ¿Qué quieren nuestros clientes comprar? ¿Qué queremos estar preparados para vender? ¿Qué nos estamos comprometiendo a vender? y ¿Cómo lo vamos a vender?
PLANEACIÓN DE LA DEMANDA
Al ser uno de los objetivos principales sincronizar la Planeación de la Demanda y el aprovisionamiento, entonces el Plan de Ventas y Operaciones tendrá 2 entradas principales:
El plan de demanda.
El plan de Producción y/o Compras (Aprovisionamiento).
Tal como se describió antes, la Planeación de la Demanda no es otra cosa que la “Demanda Conducida” donde se responde a cuestiones como ¿Qué pasa en nuestro mercado? ¿Qué quieren nuestros clientes comprar? ¿Qué queremos estar preparados para vender? ¿Qué nos estamos comprometiendo a vender? y ¿Cómo lo vamos a vender?
Parecen preguntas sencillas pero en realidad requieren de un importante esfuerzo para ofrecer respuestas consistentes, que en general tienen dos componentes uno científico y otro cualitativo, los cuales se complementan mutuamente.
El componente científico generalmente va asociado al conocimiento técnico sobre modelos cuantitativos. Esta característica hace que la información numérica con que se cuente y las herramientas de apoyo tecnológico cobren vital importancia.
El componente cualitativo generalmente va asociado a las actitudes, aptitudes y conocimiento de los miembros del equipo y su capacidad para comunicar sus ideas en un ambiente colaborativo.
En conclusión el Plan de Ventas y Operaciones es un facilitador e integrador que permite que la compañía funcione como una maquinaria bien aceitada y la Planeación de la Demanda es la hoja de ruta del proceso del Plan de Ventas y Operaciones.
Conozca en el siguiente diagrama los pasos a seguir para la óptimo desarrollo de un Plan de Ventas y Operaciones S&OP.