Uno de los principales objetivos del S&OP Ejecutivo es que la demanda y el abastecimiento estén en un estado de Balance y mantenerlos de esa forma, por lo tanto es lógico deducir que las dos principales entradas del S&OP Ejecutivo son la demanda y la oferta.

 

El pronóstico de ventas se convierte en la información de entrada de la demanda, en muchas compañías la parte más difícil dentro de una implementación de S&OP corresponde a superar la aversión que existe hacia el proceso de pronostico. Revisemos entonces las cinco preguntas fundamentales que deben resolverse antes de aventurarse a implementar un proceso de pronóstico.


1. Por qué molestarse en hacer el pronóstico?


Porque razón no hacerlo?, de hecho casi todas la compañías hacen pronósticos de una u otra forma, al realizar una planeación financiera, al identificar una necesidad y determinar un mercado el cual pueden satisfacer, etc., el punto fundamental es definir quién lo hace, a qué nivel de detalle y con qué tanta frecuencia.


2. Hasta que nivel de detalle se debería pronosticar?

Usualmente muchas compañías desean tener el mayor nivel de detalle en el pronóstico, ya sea en un complejo multinivel por cliente o por ubicación, sin embargo es importante recordar que uno de los principios del proceso de S&OP es planear el volumen y administrar el detalle, esto se fundamenta en varias razones la primera es que el volumen da una perspectiva general “una gran fotografía”, a partir de esta  "gran  fotografía" se define el cuanto, que familias se deben planear y los indicadores generales de ventas, producción, inventarios y tiempos de respuesta a los cuales se les debe hacer el seguimiento correspondiente. Adicional a esto el trabajar con el volumen significa trabajar con datos agregados lo cual ofrece la ventaja de trabajar con números grandes con un menor esfuerzo en comparación con un nivel de detalle muy complejo el cual requiere mucho más trabajo al tratar de consolidar la información; también cabe anotar que no necesariamente el mayor nivel de detalle logra un mejor pronostico, debido a la acumulación de errores de los niveles inferiores.